💰 Финансовая модель языковой школы: как посчитать прибыль и точку безубыточности
1. Зачем языковой школе нужна финансовая модель
Многие школы работают “на ощущениях” — полагаясь на поток учеников и видимую выручку.
Но прибыль ≠ заполненное расписание.
Чтобы школа стабильно зарабатывала, нужно понимать структуру доходов и расходов — где деньги приходят и куда уходят.
Финансовая модель позволяет ответить на ключевые вопросы:
- Сколько учеников нужно, чтобы выйти в ноль?
- Какая реальная маржа на одного ученика?
- Что произойдёт с прибылью, если вырастет аренда или зарплаты?
В этой статье мы разберём универсальную модель для России — её можно адаптировать под:
🏫 оффлайн-школу, 🌐 онлайн-школу или 🔁 гибридный формат.
2. Как устроена экономика школы
Любая языковая школа — это бизнес, у которого есть три вида денег:
- 💸 что приходит (доходы),
- 🔧 что уходит постоянно,
- 📈 что растёт вместе с количеством учеников.
Если упростить, вся экономика сводится к одной формуле:
Прибыль = Доходы – (Постоянные + Переменные расходы) – Налоги
Что это значит на практике
Доходы — это всё, что платят ученики:
- абонементы и курсы,
- индивидуальные занятия,
- корпоративные программы,
- иногда — продажа учебников или доступов к онлайн-курсам.
Постоянные расходы — те, что не зависят от количества учеников.
Их нужно платить каждый месяц, даже если пришло всего 5 человек:
- аренда помещений,
- зарплаты администраторов и менеджеров,
- CRM, телефония, интернет, лицензии,
- базовый маркетинг (например, контент или соцсети).
Переменные расходы — те, что растут вместе с числом учеников или уроков:
- зарплаты преподавателей (чем больше уроков — тем выше затраты),
- учебные материалы,
- комиссии за онлайн-оплату,
- пробные уроки и бонусы новым клиентам.
Разница между форматами
| Формат | Что важно знать | Основные расходы |
|---|---|---|
| 🏫 Оффлайн | Самая высокая доля постоянных расходов. Даже если в классе 3 ученика, аренду и админа платить нужно. | Аренда, коммуналка, админперсонал, преподаватели, маркетинг |
| 🌐 Онлайн | Почти нет аренды, но выше маркетинговые затраты и комиссии платформ. | Платформа, преподаватели, маркетинг, CRM, сервисы |
| 🔁 Гибрид | Компромиссная модель: часть затрат фиксирована (офис, классы), часть гибкая (онлайн-группы, преподаватели по часам). | Аренда, преподаватели, маркетинг, CRM, онлайн-платформа |
Главная идея
💡 Чем выше доля постоянных расходов, тем выше риск при спаде учеников.
Почему? Потому что эти траты не исчезают, даже если учеников меньше.
Например:
- Если у вас оффлайн-школа, и из 100 учеников осталось 70 —аренда и админы всё равно стоят столько же, а прибыль падает почти вдвое.
- В онлайн-школе проще “сжаться” — преподаватели работают по часам, маркетинг можно временно сократить.
Поэтому при планировании бюджета важно понимать долю фиксированных и переменных затрат.
Это покажет, насколько бизнес устойчив, если в каком-то месяце будет меньше продаж.
Мини-пример
Возьмём условную школу:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Учеников | 100 |
| Средний чек | 8 000 ₽ |
| Аренда | 80 000 ₽ |
| Зарплата администраторов | 100 000 ₽ |
| Оплата преподавателей | 250 000 ₽ |
| Маркетинг | 50 000 ₽ |
📊 Тогда:
- Доходы = 100 × 8 000 = 800 000 ₽
- Постоянные расходы = 80 000 + 100 000 + 50 000 = 230 000 ₽
- Переменные расходы = 250 000 ₽
- Прибыль до налогов = 800 000 − (230 000 + 250 000) = 320 000 ₽
Если учеников станет 80:
- Доходы = 640 000 ₽
- Переменные расходы падают до 200 000 ₽, но постоянные остаются теми же — 230 000 ₽. → Прибыль = 640 000 − 430 000 = 210 000 ₽.
То есть минус 20% учеников = минус 34% прибыли.
Так работает зависимость от постоянных расходов.
3. Источники дохода
Чтобы посчитать прибыль, нужно сначала понять, откуда вообще приходят деньги.
У языковой школы обычно несколько источников, но почти всегда основной — это абонементы от учеников.
Базовые источники выручки
| Источник | Формула | Комментарий |
|---|---|---|
| 🧾 Абонементы и курсы | Количествоучеников * Средняястоимость_абонемента | Основной поток дохода. Ученики платят за месяц, модуль или курс. |
| 🏢 Корпоративное обучение | Количествокорпоративныхклиентов * Средняястоимостьконтракта | Контракты с компаниями: обучение сотрудников, бизнес-курсы, интенсивы. |
| 📚 Продажа материалов | Количествопроданныхматериалов * Средняяценаматериала | Учебники, печатные пособия, онлайн-доступы, лицензии. |
| 🎓 Мастер-классы, экзамены, клубы | — | Дополнительные услуги: экзамены IELTS, разговорные клубы, летние программы. |
💡 В онлайн-школах доля корпоративного обучения и продаж материалов обычно выше — нет ограничений по географии и проще масштабировать.
Общая формула выручки
Выручка = (Количествоучеников * Средняястоимость_абонемента)
- (Количествокорпоративныхклиентов * Средняястоимостьконтракта)
- (Количествопроданныхматериалов * Средняяценаматериала)
- Прочие_доходы
Эта формула универсальна — подставив реальные данные,
можно посчитать доход для любой модели: оффлайн, онлайн или гибридной.
Как распределяются источники
- Абонементы дают повторяющиеся платежи и стабильность.
- Корпоративные клиенты — редкие, но крупные заказы.
- Материалы и клубы — мелкие, но с высокой маржой.
Хорошая школа не зависит от одного источника:
если летом меньше обычных учеников, выручку может поддерживать корпоративный сегмент или онлайн-группы.
Пример
Школа обучает 80 учеников по 8 000 ₽ в месяц,
- имеет 3 корпоративных клиента по 40 000 ₽,
- продаёт материалов на 20 000 ₽.
Расчёт:
(80 _ 8 000) + (3 _ 40 000) + 20 000 = 640 000 + 120 000 + 20 000 = 780 000 ₽
📊 Итого выручка = 780 000 ₽ в месяц
Вывод
- Основной доход — абонементы и курсы.
- Остальные направления — страховка от сезонности и колебаний.
- В финансовой модели важно не только посчитать сумму, но и понять долю каждого источника — это покажет, что реально приносит прибыль.
4. Расходы: постоянные и переменные
Любая школа тратит деньги неравномерно.
Часть расходов остаётся фиксированной, независимо от количества учеников,
а часть — растёт пропорционально числу занятий и клиентов.
Чтобы управлять прибылью, важно разделять их с самого начала.
Постоянные расходы
| Статья | Формула | Комментарий |
|---|---|---|
| 🏢 Аренда помещений | Аренда = Ставкаарендыв_месяц | Платится ежемесячно, даже если в классах никого нет. |
| 👩💼 Зарплата администраторов | Зарплатаадминов = Количествоадминистраторов * Средняя_зарплата | Фиксированные оклады — не зависят от числа учеников. |
| 💻 CRM, лицензии, связь | Технологии = Расходы_CRM + Расходы_IT + Связь | Программные сервисы, домен, телефония, облачные подписки. |
| 📣 Базовый маркетинг | Маркетинг = Фиксированныйбюджетна_маркетинг | Продвижение, не зависящее от потока лидов (контент, SMM, бренд). |
| 🔌 Коммунальные услуги | Коммуналка = Расходнаэлектричество + Интернет | Обычно стабильна по сумме. |
💡 Главная особенность: эти расходы не падают, даже если учеников стало меньше.
Они создают так называемую точку безубыточности — минимальный объём дохода,
который нужно обеспечить, чтобы просто “остаться на плаву”.
Почему важно отделять постоянные расходы
- Они задают минимальную планку выручки.
- Чем выше доля таких затрат — тем больше риск при спаде учеников.
- Сокращать их быстро сложно: аренда и зарплаты требуют обязательных выплат.
Пример
Предположим:
- аренда — 80 000 ₽,
- два администратора по 50 000 ₽,
- CRM и связь — 15 000 ₽,
- маркетинг — 40 000 ₽.
Постоянные_расходы = 80 000 + (2 * 50 000) + 15 000 + 40 000 = 235 000 ₽
📊 Даже без единого ученика школа тратит 235 000 ₽ в месяц.
5. Ключевые метрики
Когда основные статьи доходов и расходов понятны, важно измерять эффективность.
Эти показатели помогают понять, окупается ли школа, и где можно улучшить экономику.
| Метрика | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| Валовая прибыль | Валоваяприбыль = Выручка - Переменныерасходы | Сколько денег остаётся после прямых затрат (например, оплаты преподавателей и материалов). |
| Чистая прибыль | Чистаяприбыль = Валоваяприбыль - Постоянные_расходы - Налоги | Конечный финансовый результат бизнеса. |
| Маржа | Маржа = (Чистая_прибыль / Выручка) * 100% | Процент прибыли от выручки — ключевой показатель рентабельности. |
| Точка безубыточности (BEP) | BEP = Постоянныерасходы / (Средняястоимостьабонемента - Переменныезатратынаученика) | Сколько учеников нужно, чтобы покрыть все расходы и выйти “в ноль”. |
| LTV (Lifetime Value) | LTV = Среднийдоходнаученика * Средняядлительностьобучения - Средниепеременные_затраты | Сколько прибыли приносит один ученик за всё время обучения. |
| CAC (Customer Acquisition Cost) | CAC = Расходынамаркетинг / Количествоновыхучеников | Сколько стоит привлечение одного нового ученика. |
| ROI (Return on Investment) | ROI = (Прибыльотвложений / Сумма_вложений) * 100% | Эффективность инвестиций — показывает, насколько окупаются вложенные ресурсы. |
Как читать эти метрики
- Маржа показывает, сколько процентов от выручки превращается в прибыль. Чем выше, тем бизнес устойчивее.
- Точка безубыточности — нижняя граница безопасности. Если учеников меньше — школа работает в убыток.
- LTV и CAC — парные метрики. Они показывают, окупается ли привлечение клиентов.
Если LTV > CAC хотя бы в 3 раза — это хороший знак.
- ROI помогает оценить эффективность маркетинга, франшизы или любого проекта.
Пример
Если школа получает 800 000 ₽ выручки, тратит 500 000 ₽ и платит 15% налога:
Валовая_прибыль = 800 000 - 300 000 = 500 000 ₽
Чистая_прибыль = 500 000 - 200 000 - 75 000 = 225 000 ₽
Маржа = (225 000 / 800 000) * 100% = 28%
📊 Школа зарабатывает 28% от выручки — устойчивый, прибыльный результат.
6. Как показатели связаны
Финансовая модель — это не просто набор формул, а живая система, где каждое изменение влияет на остальные показатели.
Чтобы ею управлять, важно понимать взаимосвязи.
- +10 учеников → растёт выручка и нагрузка преподавателей → валовая прибыль ↑. (Переменные расходы увеличиваются, но постоянные остаются теми же — значит, чистая прибыль растёт быстрее выручки.)
- Рост аренды → BEP (точка безубыточности) ↑ → прибыль ↓. (Фиксированные расходы выше — нужно больше учеников, чтобы окупиться.)
- Повышение цены → выручка ↑, но возможен отток учеников. (Цена влияет и на выручку, и на retention — важно искать баланс.)
- Рост зарплат преподавателей → переменные расходы ↑ → маржа ↓. (Каждый урок обходится дороже, поэтому прибыль с одного ученика снижается.)
- Лучшее удержание учеников (retention) → LTV ↑ → ROI ↑. (Чем дольше ученик остаётся, тем выше совокупная прибыль, особенно при стабильных затратах на привлечение.)
💬 Самые чувствительные параметры: цена обучения, удержание учеников, зарплата преподавателей и аренда.
7. Как построить свою модель?
Чтобы из теории перейти к расчётам, школе нужны конкретные данные — цифры, которые описывают реальную ситуацию: сколько платят ученики, сколько стоит обучение, какая аренда и расходы на персонал.
В этом разделе мы разберём упрощённую модель, чтобы познакомиться с логикой расчётов и понять, из чего складывается прибыль языковой школы.
Полная версия модели с автоматическими формулами и возможностью подставлять свои данные доступна в виде файла Excel/Google Sheets — её можно получить в нашем Telegram-боте.
Бот пришлёт шаблон и поможет рассчитать показатели для вашей школы шаг за шагом.
Переменные величины
📊 Финансовая модель работает по принципу:
“Подставь свои цифры — получи реальную прибыль.”
Эти переменные — основные показатели деятельности школы,
которые можно изменять, чтобы увидеть, как это повлияет на прибыль и устойчивость.
Например:
- если увеличить цену абонемента — выручка растёт;
- если вырастет аренда — точка безубыточности поднимается;
- если повысить удержание учеников — увеличится LTV (ценность клиента).
💡 Даже простая таблица с этими переменными даёт мощное понимание экономики школы.
А в расширенной версии модели (доступной через Telegram)
всё это уже просчитано: остаётся только подставить свои цифры.
Основные параметры, которые нужны для расчёта
| Показатель | Что означает | Почему важен |
|---|---|---|
Средняя стоимость абонемента (средний_чек) |
Сколько в среднем платит один ученик в месяц | Определяет общую выручку |
Количество учеников (количество_учеников) |
Сколько активно обучается в месяц | Увеличивает или уменьшает доход |
Средняя зарплата преподавателя (средняя_зарплата_преподавателя) |
Сколько в среднем стоит работа одного преподавателя | Основная часть переменных расходов |
Аренда (аренда) |
Сколько стоит помещение | Один из ключевых фиксированных расходов |
Бюджет на маркетинг (маркетинг) |
Сколько тратится на рекламу и привлечение учеников | Влияет на CAC (стоимость привлечения) |
Ставка налога (ставка_налога) |
Процент от прибыли или дохода по налоговому режиму | Учитывается при расчёте чистой прибыли |
Доля удержания учеников (удержание) |
Процент тех, кто продолжает обучение после 1-го месяца | Влияет на LTV (ценность ученика) |
Формула прибыли школы
На основе этих переменных мы строим универсальную формулу прибыли:
Прибыль =
(Количество_учеников * Средний_чек * Удержание)
– (Средняя_зарплата_преподавателя * Количество_групп)
– Аренда
– Маркетинг
– (Прибыль * Ставка_налога)
Если каждую часть заменить своими цифрами, получится персональная модель твоей школы.
Как читать эту формулу
(Количествоучеников × Среднийчек × Удержание) —
Это общая скорректированная выручка школы.
Мы учитываем коэффициент удержания (
удержание), чтобы отразить реальный доход,ведь не все ученики продолжают обучение каждый месяц.
(Средняязарплатапреподавателя × Количество_групп) —
Это переменные расходы, зависящие от числа групп.
Чем больше учеников, тем выше нагрузка преподавателей и выплаты.
Аренда + Маркетинг —
Это постоянные расходы, которые не зависят от количества учеников.
Они создают “точку безубыточности” — минимальный объём дохода, при котором школа не уходит в минус.
(Прибыль × Ставка_налога) —
Это часть прибыли, уходящая на налоги.
Обычно берётся 6% от выручки (УСН доходы) или 15% от прибыли (УСН доходы-минус-расходы).
Как использовать
- Подставь свои значения из таблицы (учеников, средний чек, зарплату, аренду и т.д.)
- Умножь средний чек на удержание — чтобы учесть реальную стабильность дохода.
- Проверь, как изменится прибыль, если:
- вырастет аренда,
- снизится удержание,
- увеличится средний чек.
💡 Эта формула — “скелет” финансовой модели. В Telegram-боте можно получить расширенную версию с автоматическими расчётами: точкой безубыточности, маржой и LTV для каждого сценария.
8. Пример: оффлайн-школа на 100 учеников
Чтобы увидеть, как работает модель на практике, возьмём пример реальной оффлайн-школы.
Мы подставим конкретные цифры и шаг за шагом рассчитаем прибыль, маржу и точку безубыточности.
Исходные данные
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Количество учеников | 100 |
| Средний чек | 8 000 ₽ |
| Аренда | 80 000 ₽ |
| Зарплата администраторов | 50 000 ₽ × 2 = 100 000 ₽ |
| Ставка преподавателя | 500 ₽/час |
| Среднее количество часов на ученика | 8 часов |
| Бюджет на маркетинг | 50 000 ₽ |
| Ставка налога | 15% |
Пошаговый расчёт
Выручка: 100 учеников × 8 000 ₽ = 800 000 ₽
Переменные расходы (зависят от учеников):
- Оплата преподавателей: 100 учеников × 8 часов × 500 ₽ / 10 учеников в группе = 40 000 ₽
- Материалы, комиссии и пробные уроки — примерно 94 000 ₽
- Итого переменные расходы ≈ 134 000 ₽
Валовая прибыль:
800 000 – 134 000 = 666 000 ₽
Постоянные расходы (аренда, админы, маркетинг):
80 000 + 100 000 + 50 000 = 230 000 ₽
Прибыль до налога:
666 000 – 230 000 = 436 000 ₽
Налог (15%):
436 000 × 0.15 = 65 400 ₽
Чистая прибыль:
436 000 – 65 400 = 370 600 ₽
Итоги
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Валовая прибыль | 666 000 ₽ |
| Постоянные расходы | 230 000 ₽ |
| Чистая прибыль | 370 600 ₽ |
| Маржа | 46% |
| Точка безубыточности | ~33 ученика |
💡 LTV/CAC = 8 → бизнес окупается даже при небольшом наборе.
Каждый привлечённый ученик приносит в 8 раз больше прибыли, чем стоит его привлечение.
📊 Этот пример показывает, как даже базовая модель помогает увидеть картину целиком:
что приносит деньги, какие статьи влияют на прибыль, и где можно оптимизировать расходы.
9. Вывод
Финансовая модель — это не бухгалтерия и не отчёт для налоговой.
Это инструмент принятия решений, который помогает владельцу школы понимать,
где бизнес зарабатывает, а где теряет деньги.
Зачем она нужна
- 💡 Помогает увидеть, где уходит прибыль и какие расходы “тянут вниз”.
- 📈 Позволяет моделировать сценарии — что будет, если поднять цену или снизить аренду.
- 🧮 Показывает, сколько учеников нужно, чтобы школа не просто выживала, а росла.
- 🔁 Помогает принять решения вовремя — например, когда стоит нанять преподавателя или открыть новый филиал.
📊 Подставьте свои значения — и вы сразу увидите, насколько ваша школа устойчива и рентабельна.
Даже простая таблица способна заменить недели догадок и сделать цифры понятными.
👉 Хотите адаптировать модель под свою школу?
Мы поможем рассчитать вашу точку безубыточности, LTV и оптимальное распределение бюджета.
